Mesmo produto, preços diferentes: como gerar valor

Como é possível duas empresas entregarem os mesmos produtos com preços tão diferentes? E como pode o cliente optar pelo mais caro? O segredo está no valor que cada organização é capaz de entregar. Gerar valor é muito mais do que fornecer apenas produtos.

Vivemos em uma competição por mercados cada vez mais diversos e com cada vez menos fronteiras. Num mundo no qual várias empresas oferecem as mesmas soluções, sobrevive quem consegue se diferenciar, e isso não é novidade. A vantagem é que, com a globalização, o público é ainda mais multifacetado. 

As pessoas têm necessidades diferentes e acabam buscando soluções completamente diferentes num mesmo produto, num carro por exemplo. Algumas querem carros mais potentes, outras mais econômicos… A diferenciação começa justamente pelo questionamento: a quem a organização quer atender? Pensar no que o cliente quer abre muitas oportunidades, inclusive para novas empresas nascerem e crescerem. Mas nem sempre os clientes são fáceis de conquistar. 

Primeiro, precisamos entender como chegamos até aqui

Até o final do século XX, a maioria das empresas concorria com o mercado local no qual estavam inseridas. Apenas algumas organizações pensavam em se internacionalizar, o que tinha um custo muito alto e era muitas vezes economicamente impossível. Antes da era da internet, algumas organizações se especializavam em descobrir o que dava certo em outros países e importar essas tecnologias para o mercado local, fazendo é claro algumas adaptações para seus mercados.

Depois de um tempo, as fronteiras começaram a se quebrar. Começou a ficar mais barato enviar mercadorias para o exterior. Várias empresas (e aqui sempre vem o exemplo das chinesas) começaram a se especializar em reproduzir produtos de concorrentes com custos muito mais baixos. Produziam um produto final de baixa qualidade, mas também de baixíssimo preço: fator suficiente de vantagem competitiva para alguns públicos. Os clientes que não se importavam tanto com a qualidade, compravam produtos muito mais baratos e faziam essas empresas lucrarem.

A entrada no século XXI contribuiu para esse cenário. Com a internet, empresas de qualquer parte do mundo podem vender seus produtos e serviços em basicamente qualquer lugar. A entrega de produtos físicos ficou mais fácil com a redução ainda maior nos preços do transporte de mercadorias. 

Porém, com a quantidade de informações que a internet possibilitou, a mentalidade dos clientes mudou: se antes eles tinham apenas uma opção, hoje têm dezenas de organizações oferecendo produtos semelhantes. A internet proporcionou às pessoas o poder de escolha. E é claro que com mais opções, as pessoas se tornam cada vez mais exigentes. 

Apesar de ser possível comprar com um clique de qualquer lugar do mundo e receber o produto em casa, o e-commerce não fez com que todas as lojas físicas fechassem as portas… Isso porque existem clientes para todos os gostos: os que preferem a opção mais cômoda de comprar online, os que preferem ir numa loja conceito para ver e sentir o produto, e os mais tradicionais que preferem mesmo ir na loja física na qual eles compram há anos.

O que influencia essa decisão de compra?

Diversos fatores influenciam na hora do cliente escolher onde comprar. Um dos motivos, talvez o principal, é a confiança do consumidor na marca. A lealdade surge de experiências boas que o cliente teve ao comprar de determinada marca, ou por ela ter sido indicada por pessoas que ele confia. Esse é o poder do hábito. Os clientes que confiam muito em uma marca, tendem a ser comodistas e dificilmente irão buscar novas opções. 

O ser humano no geral adora hábitos! O hábito é tão intrínseco e inerentes à nossa natureza, que muitas vezes passamos por cima de alguns problemas, desde que não eles não nos incomodem tanto assim.

Para influenciar a mudança, é preciso convencer as pessoas que existe uma vida melhor, e que elas devem sim exigir mais valor dos produtos que consomem. “Será que é melhor mesmo? O que eu tenho não é bom, mas dá pro gasto… para que mudar?”. Para elas trocarem seus hábitos é preciso quebrar a inércia e a desconfiança que vem com toda mudança.

Rompendo o padrão

Uma forma de quebra da inércia é quando o cliente fica tão insatisfeito com um produto, que ele se revolta e vai atrás de algo melhor. Isso, é claro, está fora do nosso controle. A mudança voluntária de hábito geralmente leva muito tempo para acontecer e não garante que um cliente vá atrás da sua empresa. Para isso acontecer, ele já tem que conhecer a sua marca, e mais do que isso: tem que achar que você é melhor opção dentre as demais do mercado.

Esperar sentado que o concorrente cometa uma gafe não é uma opção. Para conseguirmos quebrar hábitos, é preciso ser muito mais ativo. É preciso explicitar ao consumidor as opções existentes e as vantagens de mudar para o seu negócio, mas mais do que isso, é necessário despertar o desejo.

Tornando-se desejável

Despertar o desejo só é possível se você entender profundamente seus clientes. E entender profundamente significa transbordar o que tange apenas a relação com seu negócio. É sobre enxergar o cliente como uma pessoa: suas dores, necessidades, ganhos, rotinas, gostos pessoais e aspirações. 

Entendido quem de fato é o seu cliente, para encontrar o valor do seu negócio, você precisa responder às seguintes perguntas: para que ele quer a solução? O que ele quer atingir? Qual a melhoria de vida que ele deseja?

A solução que você oferece a ele nada mais é do que uma ponte para um objetivo maior. Quem compra uma furadeira, por exemplo, não quer a furadeira em si. Nem mesmo quer fazer um buraco na parede (que no futuro, inclusive, provavelmente terá que tapar). O que está por trás dessas funções óbvias é o desejo de pendurar um quadro. 

Um quadro pendurado pode significar se sentir melhor no ambiente, impressionar alguém ou preparar um espaço para receber amigos… Esses benefícios é que farão o cliente ir à loja comprar uma furadeira. É isso que o cliente quer receber. O verdadeiro valor do produto não está no produto em si, mas está no seu serviçopara que serve

E se uma organização começar a pensar diferente em como resolver o problema de pendurar quadros? E se ela oferecesse um meio novo e inovador de fazer isso sem precisar do furo? A verdadeira inovação está nessas perguntas. É isso que traria mais valor aos clientes. Sendo assim, os usuários não pensarão duas vezes em abandonar seus hábitos anteriores, ou as marcas que já estão habituados, para experimentar algo novo. Algo que realmente resolve os seus problemas.

Para entregar valor e se diferenciar no mercado, portanto, é preciso primeiramente conhecer o seu cliente, para então conseguir oferecer uma solução que realmente resolva o problema. Mas lembre-se, resolver o problema significa também pensar em como tornar todo o processo de alcance do objetivo mais fácil.

Tenha em mente: as pessoas não se incomodarão em pagar mais caro pelo seu produto se ele melhorar suas vidas.

 

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